Formation « Répondre aux objections avec efficacité »
À propos de cette formation
Répondre aux objections avec efficacité
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Cette formation en chiffres
A qui s’adresse cette formation « Répondre aux objections avec efficacité » ?
Toute personne ayant en charge des fonctions commerciales, et qui souhaite acquérir ou consolider des techniques de vente
Description de la formation « Répondre aux objections avec efficacité »
Méthodes et moyens pédagogiques
Formation réalisée en présentiel ou à distance selon la formule retenue
Questionnaire préalable de positionnement
Nombreux exercices pratiques et mises en situation, échanges basés sur la pratique professionnelle des participants et du formateur, formation progressive en mode participatif
Vidéoprojecteur, support de cours fourni à chaque stagiaire
Objectifs
Réagir à une objection
Traiter les objections
Convaincre les clients lors d’une argumentation commerciale
Prérequis
Connaître son argumentaire commercial et aptitudes relationnelles
Programme détaillé
PREPARATION
Faire des recherches sur le client, anticiper les préoccupations
Se doter d’outils d’aide à la vente (argumentaire de vente, documentations, tests produit…)
Etre à jour de sa veille concurrentielle
RECONNAITRE L’OBJECTION
Objection sincère, réelle ou non fondée ?
Découvrir la nature de l’objection avec des techniques de questionnement
Comprendre ce qui se cache derrière l’objection pour apporter une réponse adaptée
REAGIR A UNE OBJECTION
Adapter son attitude de vente en fonction du trait de caractère dominant du client
Etude des freins et motivations Client
Ne pas provoquer le doute : mots et expressions de votre vocabulaire à éliminer !
Savoir analyser la situation et maintenir le lien de confiance
Vérifier que les réponses apportées sont comprises et acceptées
CONNAITRE LES PRINCIPALES TECHNIQUES DE REFUTATION DES OBJECTIONS
Apporter une preuve, amener une transition, faire une balance attractive
Savoir puiser dans sa boite à outils commerciale
Reformuler un élément clé de l’argumentaire commercial
Apporter une réponse spécifique à l’objection décelée
TRAITER UNE OBJECTION SPECIFIQUE
Focus sur « Ça ne m’intéresse pas, oui mais votre concurrent…, je vais réfléchir… »
Focus sur l’objection du prix
Focus sur les méthodes pour défendre son tarif
Cas pratiques
Méthode de suivi et d'évaluation
Feuille de présence émargée par demi-journée par les stagiaires et le formateur
Exercices de mise en pratique ou quiz de connaissances tout au long de la formation permettant de mesurer la progression des stagiaires
Questionnaire d’évaluation de la satisfaction en fin de stage
Auto-évaluation des acquis de la formation par les stagiaires
Attestation de fin de formation
Le tarif
650,00€
Formation à distance
OUI
Informations Pratiques
Dernière mise à jour du programme : 05/09/2022
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Nos dates de formation suivantes
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*3 participants minimum