Formation « Technique de négociation »
À propos de cette formation
La capacité à négocier efficacement est un facteur essentiel du succès de l’entreprise. Trouver le point de rencontre entre des positions divergentes représente la difficulté de toute négociation. Utiliser les techniques de négociation raisonnées est une des solutions. Cette formation vous permet de mobiliser tous les outils méthodologiques et relationnelles (questionnement, écoute active et reformulation).
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Cette formation en chiffres
A qui s’adresse cette formation « Technique de négociation » ?
Cadre commercial ou technicocommercial, ingénieur d’affaires
Description de la formation « Technique de négociation »
Méthodes et moyens pédagogiques
Formation réalisée en présentiel ou à distance selon la formule retenue
Questionnaire préalable de positionnement
Nombreux exercices pratiques et mises en situation, échanges basés sur la pratique professionnelle des participants et du formateur, formation progressive en mode participatif
Vidéoprojecteur, support de cours fourni à chaque stagiaire.+M2
Objectifs
Maîtriser les méthodes et les outils opérationnels de la négociation commerciale
Apprendre à défendre son offre et ses marges
Conclure son Achat/Vente
Acquérir des comportements sereins en situation difficile ou conflictuelle
Prérequis
Aptitudes commerciales et qualités relationnelles
Avoir une expérience terrain
Programme détaillé
LES DIFFERENTES STRATEGIES DE LA NEGOCIATION
La place de la négociation dans la stratégie commerciale
La négociation : entre coopération et compétition
Présentation comparée des différentes stratégies de négociations et de profils types de négociateurs
Les qualités d’un bon négociateur
PREPARATION D’UNE NEGOCIATION
Définir les conditions préalables, les phases du processus
Préparer avantageusement son offre et décider ce qui est négociable et ce qui ne l’est pas
Lister et préparer les réponses aux objections possibles
Anticiper les résultats (échec, accord, compromis) et préparer une solution de repli
Connaître son interlocuteur et son style de négociation (dominant, agressif, passif
NEGOCIER, DEFENDRE SON OFFRE ET SES MARGES
Connaître les besoins réels et les motivations de son interlocuteur
Vendre la valeur ajoutée de son offre et maîtriser le processus de la négociation (techniques CAB, attitudes, comportement)
Anticiper et traiter les objections
Repérer quand et comment annoncer, défendre et faire accepter son prix
Finaliser la négociation et conclure en anticipant sur les étapes à venir
PREVENIR ET DEBLOQUER DES SITUATIONS DE FORTES PRESSIONS
Connaître les techniques et les attitudes tactiques des acheteurs
Faire face aux situations déstabilisantes (plusieurs interlocuteurs, perturbations dans l’échange, agressivité, manipulation, exigences, passivité, urgence…)
Savoir s’affirmer pour exprimer un désaccord
Faire admettre un argument
S’appuyer sur des valeurs
Répondre objectivement aux critiques, transformer une objection en argument
Gérer les concessions et en contrôler l’échange, obtenir des contreparties
ANALYSE DE SON COMPORTEMENT DE NEGOCIATEUR
Mettre en place une auto-évaluation de ses comportements en situation difficile
Repérer et analyser ses moteurs, ses atouts, ses limites, en situation de vente classique, en situation de forte pression de la part de l’acheteur
Définir un panel de comportements pour s’adapter à son interlocuteur
Développer son propre potentiel
Méthode de suivi et d'évaluation
Feuille de présence émargée par demi-journée par les stagiaires et le formateur
Exercices de mise en pratique ou quiz de connaissances tout au long de la formation permettant de mesurer la progression des stagiaires
Questionnaire d’évaluation de la satisfaction en fin de stage
Auto-évaluation des acquis de la formation par les stagiaires
Attestation de fin de formation
Le tarif
1250,00 €
Formation à distance
Informations Pratiques
Dernière mise à jour du programme : 05/09/2022
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Nos dates de formation suivantes
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